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Strategic Technology Selling

Kunden erforschen und strategischer Partner werden

Warum Strategic Technology Selling?

Budgets für IT verlagern sich immer mehr raus aus der IT und auf die Business-Seite von Unternehmen. Technologie Verkäufer sind gefordert, mehr und mehr das Gespräch über strategische Business Probleme zu führen.

Dieser Kurs ist für strategische Account Manager und jeden Verkäufer, der mehr Verkaufspotential aussrhalb der IT Abteilung vermutet und erschliessen will.

Um Kundenprobleme besser zu lösen, brauchen Sie zunächst ein tieferes Verständnis über das Business des Kunden. Wie schafft das Unternehmen Wert? Wer ist der Kunde des Kunden? Wie sind Strategie, Operations und Technologie verknüpft?

Take Aways

Sie lernen schnell einfache Methoden, um das Business zu analysieren, Verkaufsgespräche zu vertiefen und stärker auf neue Chancen jenseits der IT zu konzentrieren. Sie beginnen mit praktischen, erprobten Wegen, um Geschäftsmodell und Wertschöpfungskette des Kunden zu verstehen, neue Gesprächsansätze zu erarbeiten und die technologische Lösung strategisch zu machen.

Sie erfahren, wie Sie Ihr Angebot mit den strategischen Initiativen und Werttreibern Ihres Kunden verknüpfen können. Sie nutzen die strategischen Einflussfaktoren des Kunden auf strategischer Ebene und erarbeiten, wie sie diese für Ihren Vertrieb nutzen können.

Alle Inhalte des Trainings wenden Sie direkt auf einen strategischen Kunden an und entwickeln einen konkreten Plan. Ihre Vertriebsgespräche werden strategischer und erfolgreicher.

Was ist im Workshop enthalten?

Erfahrene Business Facilitator

Unsere Facilitator haben umfangreiche, globale Erfahrung in Business, Vertrieb und Technologie in der IT Industrie. Wir haben Workshops in mehr als 50 Ländern durchgeführt und adaptieren laufend neue Methoden, Werkzeuge und Techniken, um Menschen zu integrieren und Geschäftsmodelle weiter zu entwickeln.

Business Methoden 

Verkäufer und Verkäuferinnen brauchen heute tiefes Verständnis für das Business ihrer Kunden und darüber, wie wirksame Innovation entsteht. Kunden wollen keine Verkäufer, sondern strategische Partner mit neuen Erkenntnissen, Wissen und Ideen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie diese liefern.

Neue Verkaufschancen 

In 89% unserer Workshops entdecken Verkäufer und Verkäuferinnen neue, bisher unentdeckte Chancen bei bestehenden Kunden, vergrössern ihre Pipeline und lernen, diese nachhaltig auszubauen.

Dauerhaftes Mentoring 

Echtes Lernen und Anwenden neuer Werkzeuge und Methoden findet in der Praxis statt, nicht nur im Training. Um Ihren Erfolg zu sichern haben wir dauerhaftes Mentoring in den Lernprozess integriert. Werden Sie Teil unsere AlumniNetzwerkes und nützen Sie je nach Kontext unser Coaching-on-demand.

Kunden analysieren: Abhängigkeit von Strategie, Operations und IT verstehen; Identifizieren Sie Geschäftsmodell, Value Proposition und Wertschöpfungskette Ihres Kunden; analysieren Sie die wichtigsten äusseren Einflusskräfte; Entdecken Sie, wie das Business IT Investitionen bewertet.

Neue Verkaufschancen aufdecken: Finden Sie neue Opportunities in der Wertschöpfung Ihrer Kunden; Entdecken Sie fehlende Business Capabilities Ihres Kunden und verwandeln Sie diese in Verkaufschancen; Erstellen Sie eine Opportunity Map und kreieren Sie eine langfristige Pipeline.

Neue Business Stakeholder identifizieren: Decken Sie Einfluss, Risiko und Motivation der Stakeholder auf; Quantifizieren Sie Ihre Opportunity individuell für jeden Stakeholder

Überzeugende Botschaften entwickeln: Lernen Sie die Zutaten kennen für kraftvolle, überzeugende Botschaften; Machen Sie Ihre Botschaft mit Storytelling lebendig; verknüpfen Sie Stakeholder & Käufertypen mit der passenden Story.

Abschluss & Vereinbarung: Übernehmen Sie die Führung und planen Sie Aktivitäten & Verantwortlichkeiten; Integrieren Sie konkrete Schritte in den Vertriebsprozess.

Sie lernen universelle und erprobte Werkzeuge für die Business Analyse kennen und wenden diese im strategischen Vertrieb an. Sie werden an aktuellen Kunden arbeiten, Ideen entwickeln, konkrete neue Verkaufschancen aufdecken und diese in den Vertriebsprozess überführen.

Dauer

Zwei Tage

Format 

Präsenz und / oder Online

 

Informationen anfordern:
 

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